איך עובדים עם חברות גדולות?

האם לחברה כדאי לעבוד עם חברות גדולות? בשאלה זו מתחבטים מנכ"לים של חברות רבות. מצד אחד העבודה מול חברות גדולות יכולה להקפיץ את העסק הקטן בכמה שלבים למעלה, מאידך, במקרה של כישלון העסק הקטן יכול להגיע לידי פשיטת רגל ולהיסגר.

ברור לכל חברה כי עבודה מול חברה גדולה הינה אתגר. החברה הגדולה יכולה ללא שימת לב "למחוץ" העסק הקטן עקב עיקוב בתשלומים וכו', ומאידך החברה הקטנה יכולה להגדיל את הרווחים פי כמה וכמה.

יש להחליט אסטרטגית האם החברה צריכה לעבוד או לא עם עסקים גדולים, עקב ההשלכות המשמעותיות הנובעות מכך. בעיקר צריכת הזמן האינסופית של העסק הקטן בידי החברה הגדולה. החברה הגדולה יכולה להעמיד מול העסק הקטן מישהו מבוקר ועד ערב, כל יום ואילו מנכ"ל העסק הקטן צריך לייצר גם עבודה לעסק.

אז איך מחליטים?

אחת מהבעיות המרכזיות בהתנהלות מול חברה גדולה הינה בעיית חוסר המידע. מתי מתקיים מכרז? האם יש מכרז? מי חותם? מי מחליט? מה הם באמת רוצים? מתי הכסף יגיע? מתי העסקה תסגר?

ניתן לשבת זמן רב  אצל לקוחות פוטנציאליים ולנסות לברר את מרבית הנתונים, העדכונים התכופים, הדחיות השונות וכו'. אולם איך במקביל העסק יביא את ההכנסה אליו?

חשוב לעבוד בצורה מאוד ממוקדת מול עסקים גדולים. פעמים רבות רצוי למקד אותם, להציע דרכי פיתרון ולנהל לו"ז מולם. זכרו שלהיות בעל עסק פרטי גם אם קטן, זה יותר מורכב מאשר להיות מנהל שכיר, אפילו בעסק גדול. לעולם השכיר יקבל את המשכורת במועדה, בעוד שבעל עסק יצטרך לדאוג שהעובדים שלו יקבלו את השכר עוד לפני שהוא לוקח אותו.

מספר טיפים לעבודה עם לקוח גדול ניתן לתאר באמצעות תאור הליווי שלנו ללקוח קטן נותן שרות שרצה מאד לעבוד עם אחת החברות הגדולות בארץ.

כשנפגשנו לראשונה עם הלקוח הסיטואציה הייתה שנוצר קשר ראשוני עם החברה הגדולה כשנה וחצי אחורה. במהלך תקופה זו התקיימו כ 5 פגישות, כאשר הלקוח שלנו היה צריך להיערך לכל פגישה כחצי עד יום עבודה. על הפגישות כמובן הוא לא קיבל תשלום ונראה היה כי העסקה לא עומדת להתקדם .

ביקשנו מהלקוח תאור של החברה, העסקה והנפשות הפועלות בה. קיבלנו תאור מאד מבולבל של מבנה החברה, הנפשות המעורבות בתהליך, גודל העסקה הפוטנציאלי, לו"ז התהליך וכיוצא בכך.

בשלב זה נכנסנו לתמונה. התחלנו לכוון את הלקוח בשאלות ממוקדות אותן הוא צריך לברר עם הלקוח:

התחלנו משאלות בסיסיות:

מה מבנה החברה? (חטיבות, אגפים, חברות בנות, מפעלים).

מי הגופים בתוך החברה המעורבים בתהליך?

מי הנפשות הפועלות בכל ארגון מעורב? שם, תפקיד ומעורבות ספציפית בתהליך. לרוב יש יותר מגוף אחד מעורב (לפחות גורם אחד מקצועי אם לא יותר ובנוסף איש כספים, איש רכש, מחלקה משפטית, מחלקת איכות וכיוצא בכך).

האם יש תאריך יעד ברור ליישום הנושא?

מהן אבני הדרך בתהליך בתוך החברה הגדולה ומול הספק?

האם הנושא מתוקצב, לאיזה שנה? מתי במהלך השנה? בכמה?

אלו שאלות שניתן לברר אותן בצורה מהירה יחסית תוך ניצול ההכרות עם החברה והן עשויות לקבוע האם יש תהליך אמיתי או לא.

אם הנושא לא מתוקצב, הסיכוי שהפרויקט יקרום עור וגידים הינו נמוך. אם אין תאריך יעד ואבני דרך, אין לנו אינדיקציה מינימאלית האם התהליך עומד בכלל לקרות. המטרה הינה לחסוך זמן מיותר. במקרה שלנו הבדיקות העלו שהתהליך אמיתי. הבנו שיש שני תהליכים, אחד מצומצם (פיילוט) והשני גדול מאד אך הלו"ז שלו והפורמט שלו לא ברור. כמו כן, הבנו שהנושא מתוקצב לאותה שנה.

בשלב שני התחלנו לשאול שאלות יותר עמוקות ולאתר מידע ככל הניתן:

האם יש מכרז? פתוח? סגור? האם בכלל ניתן לדלג על מכרז ולקבל ספק יחיד?

מהם נהלי הרכש באותו ארגון?

האם צריך להרשם כספק באותו גוף אם רוצים לעבוד איתו? האם יש תקנים שיש לעמוד בהם? האם אנו עומדים בהם?

התחלנו לטפח איש קשר פנימי (בעל עניין בפרוייקט) שנתן לנו מידע שלא ניתן לקבלו אחרת, כמו מי הם המתחרים? מי בעלי העניין בכל אחד מהגופים המתחרים ומה הסיכויים של כל אחד מהם? מה הן הפוליטיקות הפנימיות בארגון? וכיוצא בכך.

הבנו שאנו יכולים להיות ספק יחיד לפחות לחלק הראשון של הנושא (הפיילוט), דבר שייתן לנו מקדמה משמעותית על כל מתחרה בהמשך. הבנו שצריך לפתוח מספר ספק ודאגנו לטפל בנושא במקביל ולא היו תקנים מיוחדים שהיינו אמורים לעמוד בהם.

לכל פגישה נערכנו מראש:

בררנו מראש את נושא הפגישה?

בדקנו איך הוא מקדם לסגירת התהליך?

מי המשתתפים בפגישה?

מה מצפים מאיתנו להביא לפגישה?

התהליך ארך כחודשיים עד לפגישה שהבנו כי היא פגישת סגירה. לרוב כאשר גוף הרכש מתערב בתהליך זה איתות לכך שאנו לקראת הסוף.

לפגישת המו"מ המסחרי ערכנו פגישת הכנה:

  • בנינו תמחיר לעסקה מראש ונתנו הצעת מחיר שתהיה ריווחית.
  • התכוננו לתהליך קשוח של ניהול המו"מ ותהליך של ירידה במחיר וכמו כן לקווים אדומים מהם לא ניסוג.
  • ידענו מה תנאי התשלום הסטנדרטיים של החברה והבנו שתנאי תשלום כאלה יכולים לחסל את החברה הקטנה בשל אי תאמה בין התשלומים שהיו מיידיים (לעובדים בעיקר אך גם לספקים) לבין התקבולים וגם על תנאי התשלום נלחמנו כולל קבלת מקדמה וקיצור משמעותי של מועדי התשלום (לכל כלל יש יוצא מן הכלל).
  • קשרנו את התשלום לאבני דרך מדידות.
  • ועוד….

בכל אותם נושאים שתארנו אנחנו היינו יועצי הסתרים. הלקוח שלנו היה נערך לפגישה ויוצא להלחם מצויד בעצתינו. הפגישה היחידה אותה ניהלנו חזיתית הייתה פגישת המו"מ המסחרי, בשל החשיבות הרבה של התנאים המסחריים להתקיימותה של העסקה ולקיומה של החברה.

סופו של הסיפור, העסקה נסגרה לשביעות רצון הלקוח הקטן והגדול והשרות סופק.

בחודשיים סגרנו תהליך שהלקוח שלנו לא הצליח לקדם שנה וחצי!

לכאורה הכל מצוין. העסקה הייתה רווחית וכדאית לשני הצדדים ולמרות זאת, כמו שלא אחת קורה בחברות גדולות, מזה 6 חודשים אנו מחכים להחלטה של החברה הגדולה לקדם את השלב השני והמשמעותי בתהליך.

יש לקחת בחשבון כי זהו חלק מהסיכון שבעבודה עם חברות גדולות! השקעת זמן אדירה (בקנה מידה של חברה קטנה) עשוייה לרדת לטימיון, אם החברה הגדולה החליטו לסגת מהתהליך או שלא ברור הכיוון. במקרה הספציפי האינדיקציות שלנו מראות כי אנו צועדים לקראת סגירת העסקה אולם "עד שלא נראה את הכסף בבנק, יש לנו עוד הרבה לעשות".

בהצלחה ואל ייאוש. ניתן לעשות עסקים מצויינים עם חברות גדולות!

כתיבת תגובה