הם לא אוהבים לריב או להתווכח. הם לא יודעים כיצד לנהל שיחה ולתכנן מראש את התפתחות התהליך. הם גם לא יודעים איך להתמודד מול לחץ פסיכולוגי או רגשי שכרישי המו"מ יודעים להפעיל. לכן, התהליך לעתים קרובות נראה, נשמע ומרגיש כמו התמקחות מתסכלת ברמה של שוק הרוויה ברגשות אשר מסיטים את השיחה לעתים קרובות לפסים אישיים. 4 הטעויות הבאות הן הנפוצות ביותר במהלך התהליך.
טעות משא ומתן 1: חברות מוגזמת עם זר
בקורס NLP (NLP הוא תחום העוסק בשכנוע וקריאת שפת גוף) אנחנו לומדים כי לעתים קרובות, מיד לאחר שיחת החולין, אדם המיומן במשא ומתן עשוי ליצור מצג שבו אנחנו כבר מכירים, מסתדרים ומסכימים ומתוך כך ישאל אותנו מה המחיר הכי נמוך שבו אנחנו מעוניינים למכור או המחיר הגבוה ביותר שבו נסכים לקנות.
אם נענה בטעות על השאלה הזו בכנות, נגלה במהרה כי כעת רק התחלנו לשאת ולתת על מחיר הגרוע ביותר שנוכל לקבל ממנו. כדי למנוע זאת, עלינו לתכנן את מהלך חשיפת המחיר הסופי נכון וראשית להציג מספר שיאפשר לנו גמישות מיקוח עתידית וכמובן רווח.
טעות משא ומתן 2: הכל מול לא כלום
טעות שנייה בניהול משא ומתן מגיעה אף היא מלימודי NLP ונכונה גם לטיפול בהתנגדויות מכירה (וכן לטיפול בהתנגדויות מכל סוג אחר) והיא להיתפס לצורת חשיבה של "הכל מול כלום". אם אנחנו נכנסים לתהליך מתוך מחשבה שאו שנשיג את מבוקשנו או שנוותר על התהליך, הסיכוי שלנו להצליח קטן.
במקום זאת, עלינו לחשוב מה הצד השני רוצה באמת להרוויח מהתהליך ולתכנן חלופות שבהן אולי לא נקבל את מלוא מבוקשנו, אלא רק את הדבר שאותו אנחנו צריכים ובונוסים שיכולים לגרום לנו להרגיש מרוצים. כך, אחרי שנגיע למבוא סתום, נוכל לשלוף את החלופות ולאפשר מוצא שיפעל לטובת כל הצדדים.
טעות משא ומתן 3: המון רעש וצלצולים
רבים נוטים להאמין כי אם הם יופיעו כדומיננטיים, בעלי ביטחון עצמי מוגזם וקולניים מאוד כאשר הם נושאים ונותנים, הצד השני יתקפל והם יקבלו את רצונם בקלות. הם טועים. בדיוק באותה מידה שהם יכולים לעזוב את התהליך גם האדם שמולם יכול להחליט שהתהליך הסתיים בכישלון ולעזוב.
במקום לפתח צורת חשיבה אגרסיבית, עלינו לחשוב איך אנחנו הופכים את תהליך הנשיאה והנתינה לתהליך ייעוצי שבו אנחנו מציעים את החלופות המתאימות ביותר (שהכנו בסעיף הקודם) לצרכיהם המדויקים. בצורה זו, אנחנו נתפשים כאמינים יותר והנטייה להילחם בנו יורדת.
טעות משא ומתן 4: לדבר יותר מדי
אחד החוקים שכרישי המשא ומתן נצמדים אליהם הכי הרבה הוא – שתיקה שווה זהב. כאשר אנחנו מרגישים שלא בנוח ומפטפטים, אנחנו מוסיפים לשולחן המשא ומתן מידע שעשוי להחליש את הטיעונים שלנו ואף לפגוע בתהליך כולו. לכן, עלינו לשים לב למילים שבהן אנחנו משתמשים וללמוד איך להשתמש בשאלה פתוחה המלווה בשתיקה כאמצעי להוצאת מידע.
