הם מניחים כי אם יסבירו משהו בצורה שהיא מספיק הגיונית ומנומקת, האדם שמולם אמור להשתכנע. עם זאת, כאשר אנחנו בודקים את התוצאות של אותם אנשים אנחנו נגלה כי היכולת שלהם לשכנע ולהשפיע הינה חלקית לכל היותר. ואין זה מפתיע. למעשה, רוב האנשים יודע איך לתקשר בעזרת מילים אך לא מודע לחלוטין לדרכים שבהן אפשר להשתמש בשפה בצורה יעילה על מנת לשכנע אדם לעשות כרצונם. לכן, עלינו להבין מה כן מייצר את אותו היסוד הנסתר שנקרא שכנוע.
למרות שאפשר ללמוד שכנוע במגוון תחומים כמו רטוריקה (תורת השכנוע) או NLP (אם נרצה להסביר מה זה NLP על רגל אחת נגדיר אותו כתחום העוסק בדרכים שבהן ניתן להשפיע על התת מודע כדי ליצור שינוי) מאמר זה מהווה בסיס טוב שישפר את היכולות שלך עוד היום:
טכניקת שכנוע 1: להשקיע במראה החיצוני
מחקרים שנעשו בשנים האחרונות על נושא השכנוע גילו כי אנחנו מושפעים יותר בקלות מאנשים אשר נתפשים על ידינו ככאלה שנראים טוב – הם נראים בכושר, מטופחים ומתלבשים בצורה המחמיאה לגופם. ככל שאדם נתפש כיפה או מושך יותר כך ניטה לשתף אתו פעולה יותר.
למרות שהנטייה הטבעית שלנו היא להאמין כי אנחנו בוחרים מתוך רצוננו החופשי ומתוך החלטה רציונאלית המבוססת על מידע שאספנו, זה לא נכון. אם דייל או דיילת מכירות הנראים טוב ייגשו אלינו ויציעו לנו לרכוש מוצר, אנו נעדיף לעשות זאת אתם מאשר עם חבריהם אשר נראים פחות טוב מהם.
עם כל זאת, רובנו הגדול אינו נראה כאילו יצא מתוך דפי קטלוגי האופנה או מתוך שידורי הטלוויזיה ולכן עלינו לעשות את המיטב עם המשאבים הקיימים. אם נתחיל לשמור על הכושר שלנו, נטפח את שיער הגוף שלנו ונדאג לצאת מהבית רק לאחר שווידאנו כי הבגדים שלנו מחמיאים לגופנו נוכל לשכנע הרבה יותר.
טכניקת שכנוע 2: להיצמד למסר פשוט וקל להבנה
אנשים אוהבים להאמין כי הם עושים דברים מרצונם החופשי ומתוך בחירה. עם זאת, רובם הגדול לא באמת מעוניין להבין לעומק איך אבקת הכביסה שקנו עובדת ברמה כימית מפורטת או איך הטאבלט החדש שקנו מנהל את צריכת החשמל הפנימית שלו עד רמת המוליכים.
מכיוון שהמוח שלנו חסכוני במשאבים הוא תמיד מנסה להגדיר לעצמו מה חווינו. אם יצליח להגדיר את שקרה באופן מהיר וענייני, הוא יוכל לאחסן את המידע ומעכשיו נזכור תמיד על מה היה מדובר. באותה מידה, אם נדע להגדיר לאדם את הרעיון, המסר או המוצר שמהווים את נושא השכנוע, הוא יוכל להסכים יותר בקלות.
לכן, נרצה להכיר את הטכניקה שתעזור לנו להתרגל להתנסח את המסרים שלנו כך שיהיה פשוטים וקלים להבנה: בכל יום נפנה מעט זמן, ניקח רעיון וננסח אותו במשפט בן לא יותר מ-10 מילים שגם ילד בן 12 יוכל להבין. ברגע שנתרגל לעשות זאת, נטמיע את הניסוח הפשוט בתוך השיחה שלנו.
טכניקת שכנוע 3: ללמוד לדבר בצורה עקיפה
החלק המודע במוח שלנו עוסק (בין השאר) בסינון מידע והגנה עלינו מאיומים. לכן, הוא מסנן את המידע, מעלה התנגדויות וגורם לאדם שמולנו להתווכח אתנו על דברים שקשורים בניסיונות שלנו לשכנע אותו. השיטה הטובה ביותר לטיפול בהתנגדויות שעולות היא ללמוד לדבר בצורה עקיפה.
כאשר אדם מבין כי בזמן הדיבור אנחנו מביעים את דעתנו האישית מאוד קל לו לסתור אותה. לכן, עלינו ללמוד להתנסח בצורה עקיפה: להביע רעיונות כאילו הם עובדות ידועות, להשתמש בהקבלות ודימויים כדי להעביר מסרים ולתת הגדרה מראש לדבר שאנחנו הולכים להגיד ("ואתה יודע מה ממש מסקרן…?").
כך, נוכל להביע את הרעיונות שלנו באופן שמקשה על האדם שמולנו להתווכח איתם. ויש סיבה לכך, ברגע שהמוח שלנו מקבל הסבר שלדעתו הגיוני, הוא לא יטרח לחפש הסבר מקביל. זה הרי ידרוש ממנו לזכור בצורה מודעת את הנושא ולבדוק אותו בעתיד וזה, בתורו, יקשה עליהם להקשיב ולהגיב לשיחה באופן פעיל.
טכניקת שכנוע 4: לשדר ביטחון עצמי
אם יש דבר אחד שמשותף אצל כל האנשים המשכנעים ביותר הוא יכולתם לשדר ביטחון עצמי. וזה הגיוני: אנחנו כל הזמן מלמדים את האדם שמולנו איך להתייחס אלינו דרך הדרך שבה אנחנו מתייחסים לעצמנו. אם אנחנו לדוגמה לא בטוחים מעצמנו, החשש ייפלט הן בשפת גוף, הן בטון הקול והן בבחירת המילים שלנו.
לכן, אם נרצה להצליח כמו אמני השכנוע הגדולים בעולם, עלינו לזכור את החוק המנחה בשידור ביטחון עצמי – כדי לגרום לאדם להרגיש בטוח ולעשות כרצוננו, עלינו להפגין כי אנחנו בטוחים בדבר שאותו הוא אמור לבצע. על מנת ליישם את החוק הזה עלינו להבין כי כדי להפגין את הביטחון בביצוע עלינו לעשות זאת לפניהם. דוגמה לשכנוע שכזה: אם למשל נרצה שהאדם שמולנו יקום מהכיסא, לא מספיק שנדרוש זאת ממנו מילולית. לכן, נתחיל לקום בעצמנו מהכיסא תוך כדי שאנחנו מבקשים ממנו באופן מנומס שיקום. עצם כך שהוא רואה שאנחנו קמים מאפשרת לו להרגיש מספיק בנוח כדי לקום ולקום מכיסאו.
