בעולם שבו ידע שימושי הוא מצרך בסיסי, נדרשים אנשי משא ומתן להתמודד מול משימות מורכבות ביותר. מצד אחד, הם צריכים לייצג את החברה שלהם ולדאוג לאינטרסים שלה. מצד שני, הם עדיין בני אדם וככאלה פתוחים למניפולציות שעשויות להסיט אותם מהגעה למטרותיהם. לכן, רבים מהעוסקים בתחום מחפשים הכשרה שתעזור להם גם לחזק יכולות פנימיות כמו ביטחון עצמי וגם לשפר את יכולות השכנוע שלהם. אחת ההכשרות שמספקת את שני התנאים היא קורס NLP.
מהו NLP?
NLP הוא תחום העוסק ביצירת שינוי בתת המודע. במהלך לימודי NLP אנו לומדים כיצד לקרוא שפת גוף ולשפר את יכולות התקשורת המילולית והבלתי מילולית. השיפור המושג בהכשרה שכזו, מאפשר לנו למצוא כיצד האדם שמולנו מעוניין שישפיעו עליו ודרך כך לעזור לו לשתף איתנו פעולה. גם אם עדיין לא עברת הכשרה שכזו, אני מעוניין לשתף אותך ב-3 תובנות חשובות שיעזרו לך להגיע לתוצאות בהקדם. שלוש התובנות הללו הינן מהותיות לצורך טיפול בהתנגדויות במשא ומתן הדומות מאוד לדרך בה מתבצע טיפול בהתנגדויות מכירה:
תובנת משא ומתן 1: במקום להתווכח, להגדיר מחדש
לעתים קרובות, אנחנו מוצאים את עצמנו נתקלים בהתנגדות הנובעת מחוסר הסכמה בניסוחים המדויקים. אם נבחר להתווכח עם הצד השני, רוב הסיכויים שהוא יתחפר אף יותר בדיעותיו ובכך אנו יוצרים לעצמנו את הבעיה במקום לפתור אותה בקלות.
כדי להמנע מויכוחים שכאלה במהלך משא ומתן, נוכל להגדיר מחדש את הטענה שלהם. ההגדרה מחדש נעשית כך: אנחנו פותחים במשפט "אני רוצה לראות אם הבנתי נכון את מה שאמרת" ולחזור אחרי המשפט שלו עם השינוי הקטן שלנו. רק כך, נוכל לגרום לו לבחון את האפשרות החדשה ללא התנגדות.
תובנת משא ומתן 2: להסביר לפני הטענה ולא לאחריה
רוב האנשים מניחים כי הצד השני במשא ומתן מבין למה הם אמרו את מה שהם אמרו. זו טעות נפוצה. למעשה, אם לא נסביר את דברינו, לעתים אנשים יסתרו אותנו על הסף, רק כי הם לא מתאימים למה שהם מאמינים או מצפים. על אחת כמה וכמה זה נכון כאשר מדובר במשפט שאותו נסביר לאחר הטענה. אם נסביר לאחר הטענה, והצד השני לא מסכים איתה, הוא יתנגד מראש להסבר. לכן, עלינו להסביר לפני הטענה ולהשתמש במשפטים הבנויים בצורה הבאה: "מכיוון ש[ההסבר שלנו], אפשר להניח כי [הטענה שלנו]". לדוגמא: "מכיוון שהבנת את הנקודה הזו בצורה מעולה, יהיה לך קל להמשיך הלאה".
תובנת משא ומתן 3: לדעת מתי לחבר ומתי להפריד
כאשר אנחנו נמצאים במצב של משא ומתן עלינו לדעת מתי להציב את הבעיה ואת הצד שמולנו כיחידה אחת (הם הגורם לבעיה) ומתי לנתק ביניהם כדי לרתום אותם לעזור לנו להתמודד עם הבעיה. בנוסף, עלינו לשים לב במשא ומתן לנתק בין הטענה לאדם שמולנו. יכול להיות שאנחנו לא מסכימים איתו ומנסים לסתור את דבריו ועם זאת, עלינו לשים לב שאנחנו נמנעים מירידה לפסים אישיים תוך כדי עבודה.
